参考
インサイドセールスお薦め図書
インサイドセールスとは
インサイドセールスとはリード（見込み客）に対し非対面で行う営業活動のことで、内勤営業とも呼ばれます。
その営業手法には、電話・メール・Web会議ツール等があります。
元々はフィールドセールス（外勤営業）との分業化を目的として出来た概念です。
基本的にはマーケティング担当が創出したリードに対し上記のような手法を用いてアプローチを行い、
フィールドセールスにトスアップする役割を担います。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには大別してBDRとSDRの2種類があります。
BDRとは
BDRとはBusiness Development Representativeの略で、新規開拓型（アウトバウンド型）のインサイドセールスです。
全く接点のない企業とのリレーションを作る第一歩として有効であることに疑いはありませんが、
アウトバウンド型の営業はシュリンクしていくことが予想されます。
リモートワークの普及やオフィスのフリーアドレス化の影響で、
電話をしても担当者が不在だったり内線が付与されていないため取り次いでもらえないケースが増えてきているからです。
よってアウトバウンド偏向は非常に危険で、後述のSDRに力を入れていくことの重要性が更に増していくでしょう。
SDRとは
そのSDRですが、Sales Development Representativeの略で反響型（インバウンド型）のインサイドセールスです。
具体的にはホワイトペーパーのダウンロードやオンラインセミナー経由で集客したリードなどが該当します。
ある程度自社のプロダクト（サービス）に関心があることが多いため、BDRと比較して有効商談になる確度は高くなります。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスの導入による最大のメリットは上述の通り、
フィールドセールス業務と分業することで商談の獲得に集中することが出来ることにあります。
従来の営業活動は営業マンがアポイントの獲得～営業資料作成～商談～受注～アフターフォローまで一気通貫で行っていました。
移動時間なども含めると営業マンが営業に避ける時間はほとんどない、ということもザラで非効率的でした。
リードを獲得するマーケティング担当、リードを商談化するインサイドセールス、商談を契約に結び付けるフィールドセールス、アフターフォローを行うカスタマーサクセスと分業することで、
各々が細分化された業務に集中出来るようになり、効率の最大化を図ることが可能になりました。
インサイドセールスで注意すべきこと
上述の通り、マーケティング部が獲得したリードを商談化し、フィールドセールスに引き渡すことが主な仕事になります。
故にマーケティング部とフィールドセールスの板挟みになりがちです。
見込みの薄いリードでもマーケティング部からは商談化しろと言われ、
フィールドセールスからは見込みの薄いアポイントをトスアップしてくるなと言われます。
この状態ではせっかく分業しても誰も得しない状況になってしまいますので、
各部署で連携してトスアップ時の最低限の先方の温度感やヒアリングの粒度は事前に握っておきましょう。
部としては独立しているかもしれませんが、全て合わせてチームです。
インサイドセールスはあくまで売り上げを増大させるための手段であり、
目的は売り上げを最大化させることなので、社内のセールスに関わる全チームを牽引するつもりで取り組むことがお薦めです。
参考
インサイドセールス組織を強化したい担当者はこちらがとても参考になります。
