なぜ「インサイドセールス」が重要なのか
BtoBビジネスにおいて、「良いリードは取れているのに商談・受注に繋がらない」という悩みは非常に多いです。
そのボトルネックを解消するカギが、インサイドセールス（Inside Sales）です。
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リモートワークやオンライン商談の普及
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フィールドセールス（訪問営業）の効率化ニーズ
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MA/SFA/CRMなどデジタルツールの進化
これらの変化によって、マーケティングと営業の“間”を埋めるインサイドセールスの重要度は、年々高まっています。
この記事では、
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インサイドセールスの基本
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BDR／SDRの違いと役割
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組織としてインサイドセールスを成功させるプロセス
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実務でつまずきやすいポイントとその対策
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深く学びたい方向けのおすすめ書籍
まで、実務目線で解説します。
インサイドセールスとは？フィールドセールスとの違い
インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議ツールなどを使い、非対面で行う営業活動のことです。
「内勤営業」「リモート営業」と呼ばれることもあります。
主な役割は、
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マーケティングが獲得したリード（見込み顧客）にアプローチ
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顧客の興味・ニーズをヒアリングし、案件化の可否を判断
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一定以上の温度感になったリードをフィールドセールスへ“トスアップ”
という、“リード育成〜商談化”に特化したポジションです。
フィールドセールスとの違い
| 役割 | 主な活動内容 | ゴール |
|---|---|---|
| インサイドセールス | 非対面のアプローチ／課題ヒアリング | 有効商談の創出（トスアップ） |
| フィールドセールス | 商談・提案・見積もり・クロージング | 受注・売上の最大化 |
従来は1人の営業が「リード獲得〜商談〜受注〜フォロー」までを一気通貫で担当していましたが、
業務の高度化・複雑化により、役割を分業して生産性を高めるモデルが主流になりつつあります。
インサイドセールスの2つの型：BDRとSDR
インサイドセールスは大きく分けて、BDRとSDRの2種類があります。
BDR（Business Development Representative）とは
BDRは、新規開拓型（アウトバウンド型）のインサイドセールスです。
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アプローチ対象：まだ接点のない企業
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きっかけ：リストアップしたターゲット企業への架電・メール
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ゴール：初回商談のセット、関係構築のスタート
BDRの特徴
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すぐに案件化しないケースも多いが、中長期でのパイプライン構築に強い
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「攻め」の活動で、新しいセグメントや業界を開拓する役割
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テレアポと混同されがちだが、顧客課題への仮説を持った戦略的な打ち手として位置付けることが重要
近年、リモートワークやフリーアドレス化の影響で電話がつながりにくくなっていることもあり、
BDRは「量勝負のアウトバウンド」ではなく、
ターゲットの選定・シナリオ設計・ABM（アカウントベースドマーケティング）との連携が鍵になっています。
SDR（Sales Development Representative）とは
SDRは、反響型（インバウンド型）のインサイドセールスです。
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アプローチ対象：何らかのアクションをしたリード
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資料ダウンロード
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オンラインセミナー参加
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ホワイトペーパー請求
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トライアル申込み など
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ゴール：顧客の興味度合いを見極め、商談に進めるかどうか判断
SDRの特徴
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すでに自社サービスに興味を持っているリードが多いため、BDRに比べて商談化率・受注率が高い
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マーケティング施策のROIを高めるための「ハブ」として機能
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顧客の生の声を収集し、マーケティング・プロダクトへのフィードバックループをつくれる
「THE MODEL」に見るインサイドセールスの位置づけ
BtoBマーケティングの名著『THE MODEL』では、営業プロセスを以下のように分業化されたファネルとして捉えています。
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マーケティング：リード獲得（認知・集客）
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インサイドセールス：リード育成〜商談化
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フィールドセールス：商談〜受注
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カスタマーサクセス：継続利用・アップセル・紹介
この中でインサイドセールスは、「量（リード）」と「質（商談）」の間を調整するレバーとなります。
インサイドセールスが追うべき代表的なKPI
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コンタクト数（架電数・メール送信数）
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接続数／会話率
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有効商談数（SAL・SQLなど自社定義でOK）
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商談化率（リード→商談）
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パイプラインへの貢献額（受注見込金額ベース）
“数をこなす”のではなく、“プロセスを最適化していく”視点が重要です。
インサイドセールス導入のメリット
① 営業活動の生産性向上
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フィールドセールスは「受注につながる商談」に集中できる
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アポイント獲得や初期ヒアリングなどの時間をインサイドセールスが担うことで、
結果として1人あたりの売上を押し上げることが可能になります。
② ノウハウの蓄積と標準化
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全てのリードに対してインサイドセールスが一元的に対応することで、
「どんな属性のリードが、どんなトークで反応するか」というナレッジが蓄積されます。 -
うまくいったトークやスクリプトをプレイブック化することで、誰が対応しても一定水準の成果を出せる組織に近づきます。
③ マーケティング投資の可視化
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どのチャネル経由のリードが商談・受注につながっているのか
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どのコンテンツ（ホワイトペーパー、セミナーなど）が有効か
といった情報が、インサイドセールス経由で見える化されます。
「リード数」ではなく「有効商談」「受注」まで踏まえた評価ができるようになります。
④ 顧客体験の向上
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いきなり営業されるのではなく、課題のヒアリングや情報提供を通じた“伴走”型のコミュニケーションが可能
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顧客にとって「押し売り」ではなく、必要なタイミングでの提案に近づけることができます。
インサイドセールス立ち上げのステップ
ここからは、これからインサイドセールス組織を立ち上げたい担当者向けに、実務的なステップを整理します。
① 目的とKPIを明確にする
まずは、インサイドセールスを導入する目的を言語化します。
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商談数を増やしたいのか
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受注率を上げたいのか
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マーケ投資のROIを可視化したいのか
目的に応じて、追うべきKPIが変わります。
「とりあえず架電数」だけを追わないよう注意が必要です。
② ターゲットと優先度（スコアリング）を決める
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企業規模、業種、役職、行動履歴（セミナー参加、資料DLなど）をもとに、「優先してアプローチすべきリード」を定義します。
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スコアリングルールを設定し、インサイドセールスの時間を“見込みの高いリード”に集中させる仕組みを作りましょう。
③ 体制設計：BDR/SDRの役割分担
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新規開拓を強化したい：BDR中心の体制
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既存のマーケ施策を活かしたい：SDR中心の体制
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ある程度の規模がある：BDR／SDRを分けて専門性を高める
というように、事業フェーズに合わせた設計がポイントです。
④ プロセスとスクリプトを設計する
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初回接触時のトークスクリプト
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ヒアリング項目（課題・予算・決裁プロセス・導入タイミングなど）
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ナーチャリング用のメールテンプレート
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商談化の基準（MQL／SQL／SALの定義）
をあらかじめ仮説ベースでもいいので作っておきます。
運用を通じて「スクリプト → ログ → 改善」というPDCAサイクルを回していくことが重要です。
⑤ ツールの選定とデータ設計
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MAツール：リードの行動履歴を把握
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SFA/CRM：顧客情報と案件情報の一元管理
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オンライン会議ツール：商談・ヒアリング
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通話ログ・CTI：トークの振り返り
ツールを入れることが目的化しがちですが、
「どのデータを、誰が、どのタイミングで入力・活用するか」まで設計して初めて意味を持ちます。
インサイドセールスで失敗しがちなポイントと対策
インサイドセールスは、設計と運用を間違えると社内の摩擦を生みやすい領域でもあります。
① マーケと営業の板挟みになる
よくあるパターン：
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マーケティング部：
「せっかくリードを取っているのだから、とにかく商談化してほしい」 -
フィールドセールス：
「温度感の低いリードは持ってこないでほしい」
結果として、インサイドセールスが評価されにくく、疲弊してしまうケースが多発します。
対策
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「商談化の基準（SQLの定義）」をマーケ・インサイド・営業で共通認識化する
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「商談化率」「受注率」などのKPIを、部署横断で追う
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フィードバックミーティングを定例化し、感覚論ではなくデータベースで議論する
② 「テレアポ部隊」と見なされる
インサイドセールスが単なる数量勝負の架電部隊になってしまうと、
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社内での評価が低い
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優秀な人材が定着しない
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顧客体験も悪化する
という悪循環に陥ります。
対策
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KPIに「商談の質」を表す指標（商談化後の受注率・パイプライン貢献など）も含める
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顧客の声や競合情報など、経営・マーケティングにとって価値の高い情報を集約する組織として位置付ける
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トーク設計・シナリオ設計など、マーケと協業する“戦略的ポジション”であることを明示する
③ 書籍・フレームワークなしに独自運用して迷走する
インサイドセールスは、
「なんとなく良さそうだから」ではなく、体系的なフレームワークをベースに設計することが重要です。
そこで役立つのが、以下のような書籍です。
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『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』
→ 分業型営業組織の全体像を理解したい方に最適。
おすすめ -
『BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？』
→ マーケと営業の衝突ポイントや、組織設計のリアルな課題を学びたい方におすすめ。
おすすめ
「自社流」を作る前に、まずは“定石”と“王道の型”を押さえることで、遠回りせずに済みます。
これからインサイドセールスを強化したい方へ
インサイドセールスはあくまで売上拡大のための手段」であり、目的ではありません。
大事なのは、
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マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスがひとつのチームとして動ける状態を作ること
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役割を分けるのではなく、“連携の質”を高めること
です。
もしあなたが、
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リード数は足りているのに、商談・受注が伸びない
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マーケと営業の間で、評価やKPIの議論がかみ合わない
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インサイドセールスを立ち上げたいが、どこから手をつけるべきか迷っている
という状況であれば、
本記事の内容と合わせて、先述の2冊の書籍をぜひ手に取ってみてください。
インサイドセールスは、「売れる仕組み」をつくる中核ポジションです。
プロセスを分解し、データを見ながら、一歩ずつアップデートしていきましょう。
参考
インサイドセールス組織を強化したい担当者はこちらがとても参考になります。