近年、SNSや動画配信プラットフォームの普及により、「ライブコマース」という新たな販売チャネルが注目を集めています。
ライブコマースとは、ライブ配信（動画配信）を通じて商品を紹介・販売する手法のことです。
視聴者は配信を見ながらリアルタイムでコメントや質問を行い、それに対して配信者がすぐに応じることで、双方向のコミュニケーションが生まれます。
ここでは、マーケティング担当者の視点から、ライブコマースがもつ可能性や導入のポイントを解説します。
1. ライブコマースが注目される理由
1-1. 商品との“リアルタイムの接触”が購買意欲を高める
ライブコマースは、視聴者と配信者がリアルタイムでコミュニケーションできる点が最大の魅力です。
商品について疑問があればすぐに質問でき、配信者が実物を見せながら回答してくれるため、視聴者にとっては疑似的な対面接客のような感覚になります。
これにより従来のECサイトでありがちな「写真と説明文だけでは商品の魅力が伝わりきらない」という課題を解消し、購買意欲を促進します。
1-2. エンターテインメント性による“滞在時間”の向上
ライブコマースのコンテンツは、商品販売のみならずエンターテインメントとしての要素も兼ね備えています。
視聴者は単なる商品紹介動画というより、好きな配信者とのコミュニケーションや、ライブ配信でしか味わえない臨場感を求めて長時間視聴します。
滞在時間が長くなればなるほどブランドとの接触機会が増え、結果として購買につながりやすくなります。
1-3. SNSとの親和性の高さ
TikTokやInstagramなど、短尺動画やライブ配信に慣れたユーザーが増えていることも、ライブコマースが拡大する追い風になっています。
SNSと連携してライブ配信の告知を行ったり、配信のハイライトを切り出してSNS上でシェアしたりすることで、さらに多くのユーザーへ訴求できます。
2. ライブコマースの導入メリット
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ブランド価値の向上
視聴者とリアルタイムでコミュニケーションを取ることで、「顧客を大切にしているブランド」としてポジティブな認識を育めます。 -
商品の訴求力向上
視聴者から直接質問を受け付け、商品を使っている様子を配信で見せられるため、テキストや写真のみでは伝わりにくい価値を伝えられます。 -
購買率・CVR向上
ライブコマースでは、「今買わないと売り切れてしまうかもしれない」「ライブ視聴中は限定価格」などのプロモーションを設定しやすく、購買を後押ししやすい仕組みが作れます。 -
データ活用によるマーケティング施策へのフィードバック
リアルタイムで得られるコメントや反応を分析することで、顧客のニーズや課題を把握しやすくなります。これにより、後続のマーケティング戦略をより精緻化できます。
3. 成功のためのポイント
3-1. 適切な配信プラットフォームの選定
ライブコマースの配信先は、大きく分けて以下の2パターンがあります。
- SNS系ライブプラットフォーム（Instagram Live、TikTok Liveなど）
若年層やSNS上での拡散力を重視する場合に適しています。 - ECサイトやブランド公式サイトでのライブ配信
既存の顧客リストと組み合わせ、会員向けの特別感を演出したい場合に有効です。
自社商品やターゲットと相性の良いプラットフォームを選ぶことが重要です。
3-2. 配信者（ライブコマースの出演者）の選定
配信者は、商品の特徴やブランドの世界観を正しく伝える“顔”となります。以下のようなタイプを組み合わせて検討すると効果的です。
- インフルエンサーやタレント
集客力が高いので幅広い認知を獲得できる。 - 自社スタッフや専門家
商品知識を豊富に持ち、信頼感を与えやすい。ブランドのストーリーをリアルに語れる。
3-3. シナリオ設計と演出
「ライブだからこそ自由に」という発想も大切ですが、最低限のシナリオ設計は必要です。配信の目的・想定視聴者・伝えたい情報などを整理した上で、以下のような演出を組み込みましょう。
- 製品の詳細・デモンストレーション
実際に使う場面をしっかり見せて、特徴やメリットを訴求する。 - 視聴者参加型コーナー
コメント質問コーナーや抽選企画などを入れ、配信を盛り上げる。 - 限定オファー・キャンペーン
「ライブ中だけの割引」「限定カラーの販売」など、視聴者の購買意欲を高める施策を用意する。
3-4. 適切なKPI設定と効果測定
ライブコマースではリアルタイムで多くのデータが取得できます。売上（注文数）や視聴者数だけでなく、以下の指標も合わせて分析し、マーケティング施策へフィードバックしましょう。
- エンゲージメント数（コメント数、いいね数）
配信者と視聴者の相互コミュニケーションがどれくらい活発だったかを把握する。 - 滞在時間（視聴時間）
商品や配信に対する興味の度合いを測る指標となる。 - コンバージョン率（CVR）
配信を視聴した人が実際に購入に至った割合。 - 再購入率・顧客満足度
ライブコマースでの接点をきっかけに、今後も継続して購入してもらえるかどうかの指標。
4. 事例紹介
4-1. インフルエンサー活用による知名度向上
あるファッションブランドでは、SNSで大きなファンベースをもつインフルエンサーを起用し、定期的に新作コレクションのライブコマースを実施。
インフルエンサー自身のコーディネート術やファッションアドバイスが支持され、毎回ライブ配信中に商品が完売するケースも多発しました。
4-2. 専門家の活用によるブランド信頼度アップ
化粧品メーカーが自社の美容部員や研究員をライブ配信に登場させ、製品開発の裏話や正しい使い方を解説。
専門的な情報をリアルタイムで得られることで、顧客からの信頼度や満足度が大幅に向上し、ブランド全体のロイヤルティが高まりました。
5. 今後の展望とマーケティング戦略への活用
5-1. AR/VRとの融合
今後は、AR（拡張現実）やVR（仮想現実）技術との連携が見込まれます。ユーザーが自宅にいながら商品の利用イメージをよりリアルに体感できるようになり、購買体験がさらに高まるでしょう。
5-2. マルチチャネル戦略への統合
ライブコマースは単独で成果を追うだけでなく、既存のECサイト・実店舗・SNS運用などと連携させることで、顧客との接点を最大化できます。
ライブ配信前後にリマインドメールやSNS告知を行い、アーカイブ配信の活用で後追い視聴者にも訴求するなど、マルチチャネルの戦略を組み合わせることがより重要になります。
まとめ
ライブコマースは、リアルタイムで双方向コミュニケーションを図りながら商品を訴求できる、新時代の販売チャネルです。
今後も動画配信プラットフォームやSNSのさらなる進化に伴い、ますます注目を集めると考えられます。
成功の鍵は、適切な配信者の選定やシナリオ設計、キャンペーン企画など、マーケティング施策を統合的に設計することにあります。
マーケティング担当者としては、ライブコマースを単なる「一度のイベント」として捉えるのではなく、ブランド全体のユーザー体験やコミュニケーションに組み込む視点が必要です。
ライブ配信というリアルタイムの場を活かし、顧客と深い関係を築いていきましょう。
